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                當前位置:首頁  >> 行業動態 >>  外貿知識

                徐州優譯翻譯公ㄨ司組建於2004年。主要從事與外語相關的翻譯、培訓、對外貿易、外語交流等相關服務。優譯翻譯隊伍由眾多經驗豐富的專職翻譯人≡才、歸國翻譯博士、碩士和具有行業背景的專業翻譯人士創建将拳头捏並擔綱,由來自加拿大、澳大利亞、美國、日本、韓國、俄國等對其母語有著深入研究的專家隊伍進行審核把關。我們始終堅持做徐州翻譯公司的領跑者!

                 

                對外業務人員外貿跟單全面解析

                發布日期:2009-09-07    

                    第一步:作為業務人員的心態:記住該記住的,忘記該忘記的。改變能改變的,接受不说道能改變的。

                    談業務人員的心態●,就必然會涉及兩個方面:招聘和應聘。如果以業務人員/銷售代表的身份進入公司,工作職責就是:維護好客戶,多接訂單。如是不需要理由果以業務助理的身份進入公司,工作職責就是:做好業務經理分配的工作。兩者工作內容相同,但待遇卻有相差。一般來說,業務人員/銷售代表是有業務提成@的;而業務助理是沒有提成的。在招聘和應聘時,公司與業務人員雙方需就待遇問題談好細節條件。這就對雙方提出要求。對公司來杨真真实话实说道說,一整套完善的業務薪資體制需要出身上臺;對業務人♀員來說,不要讓不確定因素模糊下去。一個連自己利益都不會去爭取的業務人員會為公司爭取利益嗎?

                    從發展來說ξ ,業務人員應與公司的發展同步。即,業務人員的我工作為公司帶來穩定的發展,得到應得的别动報酬。業務人員在進入公司時,就必須做好在公司工作3-5年以上的準備。因為一個業務人員從熟悉產品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說到第2年,業務人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應是为什么会这么做待遇制度也應該建立在3-5年以上而且用好業務人員的這3-5年時間,為公司謀取更大的利益。

                    任何事朱俊州立马腿下加力都沒有對與錯,它是一種门开了經歷;人生≡也只是一種經歷。所以要怎麽樣去做,盡管大膽地去做吧!

                    第二步:做到正規,註重細節

                    為什麽要正規和註重細節?

                    對外貿易與其他︼的貿易不同,因為地理、文化背景等方面的不同,它需要操作人員使用一套已經被朱俊州首先转过身来廣泛接受並沿用的系統。它就是我們在書本上學習到的那些知識和規範。從溝通的細節中客戶會看到你的工作態度,工作是否嚴謹及是否可以信任。

                    如何正規和註重細節?

                    從業務人員來說,所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定的格式和規範。 所以盡量使用正規的商務信函,正規的合同小姐格式,正規的樣品發票等文件不过。

                    在實際操作中從以下幾方面做到:

                    1.對客戶的回復使用正規商務信函格式。

                    2. 在每一封信函中正確使用簽名格式

                    3.努力提高英語寫作水平。使用正確、簡潔的語言。

                    4. 使用常用的字體及字號。公司如有今天就两了規定,使用公司規定的字诡计體,字號及顏色。

                    5.不使用非正規縮寫。如:asap.

                    6. 規範使用英文大小寫。不使用全部大寫,以方便客戶閱╱讀

                    7.尊重客戶,使用禮貌用語。勿出現但是他接过了递来商務忌諱用語或太粗俗語言。

                    第三步:熟悉產品

                    一個連產品都不熟悉的業務人員,能將產品推銷給客戶嗎?會贏得客戶的信任嗎?

                    從以下方面來也差不多了熟悉產品:

                    1. 如果是生產型企業,業務人員多到生』產車間和樣品制作部去;如果是貿易企業,多與工廠負責人溝通並將得來的資料進行比較。一方面可以了解生產工藝,另一方面可以全面了解產品相關知識。

                    2. 如果你是接手以前现在業務人員手上的工作,整理以前與客戶溝通過的信函,會讓你了解許多有關產品方面的知識。

                    3. 不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單,說明他對產品『還是有一定了解的,甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業,因為你要賣你的產品砖块散落給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。

                    4. 如果還有其他業務人員,創造機會讓你們成為朋友。如果朱俊州他願意幫你,你可以省很多時間和精力。

                    5. 做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產品相關知識整理成文檔並默記在心中。

                    公司︽產品知識見皮革文具及皮革制品參數標準。

                    第四步:做到 “分析—反饋—溝通”,“建議”和“守諾”

                    溝通心態及目標:將客戶每個詢價變成目光转向了安再炫与朱俊州一边訂單。即使這次溝通沒有接到訂單,也要讓客戶在下次有類似的產品詢價時,第一時間想到你或你的公司。

                    分析—反饋—溝通

                    在收到客戶信函和詢價時,第一件事就是認真〓閱讀,然後進行分析;主要分析客戶的意向是什麽,客戶需求什麽及客戶希望而得到哪些方面的信息。

                    根據多年對客戶來函的統計及匯總,可以將其分為如下幾類:

                    1. 建立業務關系函踪迹件

                    這樣的信函主要內容是介紹公司的情況,表達建立業務關系的意向及客戶經營範圍。

                    回復方式:感謝客戶對公司的關註,簡單介紹公司的服務,體現公司實◣力,引導客戶嘗試公司提供的服務。
                 
                  2. 產品大類的詢價函件

                    此類还借着自己信函客戶意向比較明顯—他需要什麽類別的產品,作途是什麽等。這時,有針對性的推薦一些產品給客戶並配合客戶了解更全面的產品。主要以體現企↑業在這些產品上及服務上的專業為中心。

                    因為要推薦產品,所跟着一同往外面走去以必不可少的會涉及到產品圖片。什麽樣的產品圖片是最合適的呢?

                    1)產品圖片規格(單個產品):大小(以最長的一邊算)不要超過24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時圖眼神片大小在200K以內為好。 這樣產〒品圖片即清晰,體積也不大。通過電子郵箱發送也很方便。

                    如果多個產品在一個圖片上,大小以→不超過24CM為好,分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。

                    這裏就涉及到一些簡單圖片處理的知識了。在PHOTOSHOP的也就是说入門教程上有介紹。到網上搜索或到書店買本書來學習一下。

                    2)單個郵件大小不要超過800K。最好在600K以內。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800K,則可以分多封信函進行發送。

                    3)產品圖片必須給客戶直接印象並卐讓客戶清楚了解產品所有細節。我們產品必須有產品合起及打開時的圖片。如有增加配话件需單獨附上。在報價中不包括的配件,最好單獨附圖片。

                    4)業務人員使用的產品圖片必須清楚,能程二帅与朱俊州顷刻间就明白了真實反映產品顏色,結構,配件等款式不可缺◆少的因素。所以要求產品在拍攝時使用正片拍攝。正片拍攝費用也不貴,正片分兩種:#120和#135. 一般以120為主,個體較小的產品↙(如錢包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃算。#120:50元/張, #135:30元/張。大約值,具體請與拍攝公司確認。

                    3.單個或幾個產品款得了式的詢價。

                    這樣的產品詢價針對性比較強,客戶已經將目標鎖定到了具體的產品上。這時,第一步是滿足客戶的第一需求—得到報價;然後才是體現公司實力和服務的專業。當然以上所有的回復⌒方式都是針對新客戶。對於老客戶就不用說太多,以實際服務質量及產品質量來說話。

                    這裏還提及一點眼中露出惊异眼中露出惊异:做個正式的報價單。報價單屬企業文件的一種,也屬於VIS中的警察在询问情况一般问道一部分。越正規越好。國外Ψ 客戶習慣使用EXCEL文檔,也可以將其做成PDF文檔發送給客戶。報價單文件名稱方面也有進究。最能好包括㊣ 產品名稱,型號,數量,報價日期或客戶編號。這樣方面雙方以後進行查找及核对着苍粟旬满是疑惑對。

                    可將詢價昨天晚上自己在风隐居闹出了那么大產品細分為兩種:

                    1. ODM:即公司自行開發的產品

                    如果產品款式不多,可以在報價的時候附產品圖片,這樣方面客戶通過信函直接進行比較、審核。報價↓需要詳細,包括:價格,產品說明/描述,包裝資料,樣品時間,樣品費用,大貨。 如有商標,也需要註明相關細節。

                    如果款式由此可见一斑太多,可以不提供產品圖直接被击破片。而只提供報價。報價以表格的形式,即只提供價格而沒有第154 魅惑之眼詳細細節。待客戶選真擇具體的款式後,再提供詳細的報∞價。

                    2.OEM:即客戶來款式報價。

                    這些款式可能是客戶直接開發的,也可能是競爭對手開發的。它代表了客戶需求的一種意①向。 對於此類詢價,除作詳細的一击不中報價單外,還需將這些款式發送到公司產品設計和開發部門,作為公司開發產品的借鑒。

                    分析:客戶是否有價值。

                    公司投入廣告就象撒網一樣,拉上岸的除了魚還有☉樹枝,垃圾等。所以公司通過廣告得來的詢價並不是全但是对于结果却不得而知部都有價值。公司需要對這些資源進行過濾後,為真正的客戶提供服務。一個公司擁有有限的資源,它只能服務你一些客戶並令他們滿意,不可能服務所有客戶並这些显得酒吧令他們滿意。

                    如何來辨別Ψ客戶的價值呢?可以從以下方面進行判斷:

                    1.客戶國別是否在貴公司主打市場範圍內?

                    2. 客戶聯系方式是否∴符合正規公司條件:公司名稱,地址,電話,傳真,電子信箱,網站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱与朱俊州没有说话是免費郵箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客戶,一般是很小五行既是金木水火土木的公司。對於這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。根據以往的經驗,所有免費的郵箱會在使用1年以後〖失效。

                    3.通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公你们可得给保护好哦司。2004年以前,幾乎有问题也是这个女人感兴趣想知道一半的貿易公司都不接受樣品費用。到2005年,接受樣品費用的公司也越來越多。而且一般來說低價值的產品的樣品費用都样子颇为亲昵會在生產大貨時退還。一般情況下收取樣品費用,是∩對於新客戶來說。而樣品費用這個過濾網,也會為企業在開發大客戶時成為障礙。因為絕∑ 大多數大公司是不同意支付樣品費用的。這就看企業在開發客戶時的取向了。這只是一個過濾听到这些话網,可以對感覺比較有價值的客戶采用靈活的調整。如公司訂單比較缺乏時,可以通過免費樣品爭取到一些客戶,這也是企業競爭的一☆個方面。制度與靈活的拿捏平衡也是很關鍵的。

                    經過多次與客戶的溝通及長時間的統計,但我想念肯定還虽然全力會有其他的方法可以從沙中淘出金子來。這些技巧就要大家來補充了。

                    反饋與溝通

                    在訂單跟威胁進過程中,業務人員需養成即時反ζ饋及溝通的習慣。客戶發出的信息都能得到你的反饋,這樣可以讓客戶放心。如果能讓客戶也養成這樣的習慣,那也會減輕業務人員的工作量。

                    溝通,不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要的一個手段。這裏要說的溝通是抽搐了下確認訂單前所有的細節。細節要分成兩個部分。一、業務人員方面的:即業務人員可以根據產品方面及跟單方面的知識來確認的細節。二、客戶方ω 面的:即需要客戶確認的細節。這兩方面的把握也是體現業務人員跟單能力你叫什么名字的重要因素。

                    建議:站在客戶的角度,給出你的建議。

                    銷售最理想的高度是:顧問对他来说永远都是对式的銷售。站在客戶※的角度來考慮問題,提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫助了你自己。從產品來說,你要比客戶更了解產品,所以您的建議會比客戶的想法更適合於項目中的產品。

                    你的合理建議讓客戶感覺到反应你的專業,也感覺到你的盡職。這樣還讓客戶給你多一份信任。這種信任關系在業務開展中是非常重要的。它會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。

                    但合理的建議是建立在對產品的充【分了解和豐富的跟單經驗上的。這兩個因素都是在業務開展過程中慢慢積总部累起來的。它也是一把雙刃劍,用得好事半功倍,用不好會顯得更不專業。

                    守諾

                    它是業務開展的许多人盯着这一桌基礎,也是為人處」事之道。除了業務人員必須守諾,還要讓公司最高領導人守諾。而為了遵守承諾,最好的辦法就是少做承諾,在給客戶承諾之前, 先去確認一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了如此一来承諾,就一定要做到。如果做不到,就要誠心地向客戶道歉,不要去辯解或推卸責任。只需向客█戶說:這是我的錯。然後想辦法來彌補。
                 


                編輯:優譯翻譯 來源:優譯翻譯
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